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銷售人員管理案例
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浙江6+1开奖号码 www.ukurc.com 【銷售人員管理案例】

 

 

“銷售難,銷售人員的管理更難!”隨著銷售隊伍的不斷壯大,銷售人員的素質良莠不齊,銷售人員的管理成為棘手難題,很多銷售經理不得不把工作重心從銷售策劃轉移到對銷售人員的管理上。流行的說法已經由“銷售策劃方案決定著銷售的成敗”變為“銷售人員的執行力決定著銷售的成敗”! 

 

企業里,銷售人員歷來就是任性、囂張的角兒,這些年“渠道為王”的論點甚囂塵上,銷售人員愈發“變本加厲”,薪水獎金高高在上自不待言,其他人員還必須唯其馬首是瞻,全心全意做好服務工作。銷售人員,這些被慣壞的寵兒一般都是急功近利,重銷售不重服務,銷售行為短期化。成都統一的銷售正面臨這樣的難題,公司的銷售人員經常壓貨,并形成了壓貨的惡性循環,對于快速消費品企業,公司飽受壓貨之痛,損失慘重!成都統一如何才能解決這壓貨之痛,讓銷售人員乖乖去分流?2005年11月,管理層與銷售部門探討解決辦法的時候,大家陷入了沉思˙˙˙˙˙˙ 

 

 

1 公司發展與現狀 

 

成都統一企業食品有限責任公司(以下簡稱成都統一)成立于1993年5月,是由臺灣統一企業集團獨資建立。坐落于成都海峽兩岸科技產業開發區。公司主要生產和經營方便面、飲料和肉品三大類產品,其中以統一鮮橙多、統一冰紅茶、統一綠茶、泡椒牛肉面、統一巧面館系列產品為主打品牌。成都統一是統一集團在祖國大西部的區域總部,以西南、西北地區為主要市場,在四川、重慶、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、西藏、青海等省(區)均設置了分公司,其中包括30個營業所、31個輔銷組,2002、2003、2004年年度被評為全國工業重點行業(方便面食品制造業)效益十佳企業,2004年全國方便食品企業第9名。 

 

 

2 行業背景 

 

食品加工制造業在我國是一個前景廣闊的行業,從世界范圍來看,2004年世界食品工業以約27000億美元的營業額居世界工業之前列,但人口大國的中國僅占其不到5%的份額;而且,我國的加工食品占食品消費總量的比重偏低,至2004年還不到40%,而發達國家為80%,市場研究報告之處,我國食品加工制造業的發展空間巨大,在今后10年內將保持旺盛的上升勢頭。雖然增長勢頭旺盛,但由于2005年生豬、糧食、糖料等生產資料的價格上漲,致使食品加工和制造企業的利潤空間不斷被壓縮,整個食品加工制造業經濟效益惡化,利潤越來越低;同時,還有假冒偽劣食品的制造擾亂了市場秩序,加劇了食品行業的市場競爭,成都統一不僅要面臨國內的娃哈哈、龍華等對手的夾擊,還要與國外食品巨頭達能、清照等惡戰,市場份額的爭奪一刻也沒有停息過。 

 

 

3 成總其人 

 

成總于2003年升任成都統一企業總經理,到現在已經三年多了。成總是一個經驗豐富、銳意進取、深謀遠慮同時又善于管理的人,在他的領導下,公司第一、二年都取得了30%的銷售增長率。而且,通過半年的調研和探索,成都統一從實踐中摸索出一套“車銷聯盟”模式,并成功打入鄉村市場。因為鄉村市場的拓展,2005年前9個月,公司業績就實現了40%的巨大增長。 

 

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