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銷售溝通中的角色轉變
  1. 浙江体彩6十1中奖方式:銷售溝通中的角色轉變

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  2. 相關關鍵詞: 實戰銷售
  3. 上傳時間:2015年01月27日 17時40分07秒 免費下載價格:
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課件介紹

浙江6+1开奖号码 www.ukurc.com 【銷售溝通中的角色轉變】

 

 

銷售工作的人,都能切身體會到語言的力量,說“嘴巴就是生產力”,一點也不夸張。同樣的一個客戶,有的人三番五次地跑、談,就是久攻不下,而換了個業務人員,好象三下五除二就大功告成;有些產品基本上處于很難推的狀態,但也有人能把它賣得火暴起來;有些市場是公認的“爛攤子”,客戶刁,信譽差,品牌亂,價格低,而經過幾個業務骨干的調教、管理,也可以變得井然有序、貨如輪轉;還有很多成功的銷售員,不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報,并建立了廣泛的人脈,為人生事業的成功奠定了堅實基礎。

 

 

基于此,根據實戰銷售經驗粗淺總結了一些銷售話語術,與大家分享、探討。

 

 “說什么”?任何天才演講家,如果言之無物,內容空洞,則味同嚼蠟,他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以,業務人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足五個方面的“功課”,準備充當五個不同的角色:

 

 

 1、產品專家

 

銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細致的了解,達到專業的程度。要知道,客戶是長期銷售此類產品的,他對這個產品應該有基本的認識,千萬別低估客戶的智力、知識和經驗,那樣很容易自討不趣。但是俗話說:“買家哪有賣家精”,這就對業務人員的專業水準提出了更高要求,如果你的產品知識與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。

 

 

 2、企業權威代表

 

營銷員必須對自己企業的銷售政策有系統了解。現在流行團隊作戰,但是每個業務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策,以免各說各話,話不對板。這些包括:品牌、品種、規格、價格、區域規劃及?;?、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎勵政策、廣告費用分攤政策、物流、裝修、促銷、公關活動費用、各種配套物的提供與費用安排、投訴處理機制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內容。

 

 

3、行業新聞發言人

 

對整個行業的發展情況及競爭動態也要有一定了解和掌握。廠家業務員比經銷商具有先天的收集和傳遞行業信息的優勢,比如原材料價格動態、成品的價格調整趨勢,公司的人事和政策調整情況,同行業品牌的廣告和促銷動態,某些行業笑話和丑聞,本企業其他區域的發展形勢,某些樣板客戶的經營與管理之道等等,你可以經常地、選擇性地對客戶宣講,實際上就是在教育和引導客戶,增加客戶對你的信息依賴度。

 

 

4、經營管理顧問

 

系統掌握市場營銷理論與實戰知識。企業營銷人員,與各地總代理、區域經銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們,干的其實是同一件事,那就是銷售。由于企業選人、用人的范圍更廣,標準和尺度更嚴,接受專業培訓的機會更多,因此客戶一般對廠家人員是比較敬重的,他們希望從廠家人員身上學到東西,得到指導和幫助。

 

 

5、客場娛樂嘉賓

 

個開口閉口只會談業務、談工作、談產品、談市場的銷售員,自己想一想其實也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對你敬而遠之。所以,銷售人員還必須多看書看報,準備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時可以和客戶插科打諢,調節一下氣氛,對于成功開展業務也不無幫助。

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